Spécial Franchise - Mars 2015

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« Il n’est de richesse que d’hommes.» La sentence de Jean Bodin, contemporain de Montaigne et Nostradamus, a été maintes fois utilisée et, pourtant, elle ne se démode pas ! Ce numéro dédié à la franchise (pages 48 à 93) démontre, en effet, à quel point la croissance de ce secteur, qui pèse aujourd’hui 51,4 milliards d’euros de chiffre d’affaires, passe immanquablement par la valeur des femmes et des hommes qui s’en occupent, les 1796 franchiseurs et quelque 68171 franchisés. La meilleure idée n’a aucune chance de réussir si, ensuite, le franchiseur ne trouve pas les bons franchisés. Certes, on évoque souvent les difficultés d’obtenir les financements quémandés. On déplore que les bons emplacements soient de plus en plus rares et chers. On peste contre ces consommateurs, devenus pingres et malins. On crie contre ces taxes, impôts, charges et réglementations qui ne cessent de croître ou d’apparaître comme par miracle. On rumine contre cet e-commerce qui grignote des parts de marché. Mais, in fine, quelles que soient la conjoncture, la zone de chalandise ou la concurrence, la différence se fait dans les magasins, devant le consommateur. Or, si le savoir-faire et l’expertise métier peuvent s’acquérir ou se transmettre plus ou moins aisément, il n’en est pas de même avec la motivation et la passion. Tout l’art d’un bon franchiseur, au-delà d’avoir une bonne idée au bon moment, est de débusquer ces franchisés qui développeront son réseau. Et, pas plus que le mouton à cinq pattes, le profil idéal n’existe. Des enseignes privilégient des candidats ayant déjà de l’expérience, des valeurs sûres, pour limiter les risques. D’autres font des paris et cherchent des regards neufs, moins blasés ou moins pétris de certitudes. Certains veulent des experts du secteur en question. D’autres redoutent qu’ils soient davantage passionnés par les produits que par le commerce. Dans une période économique difficile, des chaînes sont en quête de candidats disposant de fonds confortables. D’aucuns craignent qu’il ne s’agisse alors que d’un «placement» et non d’une vocation. Certains chérissent les surdiplômés, d’autres jouent la carte de l’ascenseur social.

Malgré ces différences, un franchisé est avant tout un futur chef d’entreprise. Il répond au fameux triptyque «manager/commercial/ gestionnaire». Tout en étant indépendant, il n’est pas individualiste. Pour la crédibilité et l’homogénéité du concept, il respecte les règles mises en place pour le franchiseur. Enfin, le franchisé est un entrepreneur local. Il engage ses propres deniers et son énergie dans son point de vente. Il a l’esprit d’initiative et s’adapte à sa zone de chalandise. Contrairement au succursaliste qui vaque de ville en ville, il ne désire pas quitter son «territoire».

Voilà pourquoi sur internet, dans les salons professionnels ou grand public et dans la presse, les enseignes jouent la carte de la séduction pour appâter ces nouveaux profils qualifiés et compétents. En théorie, ces oiseaux rares privilégient l’amour du produit au profit direct par produit, distillent plus de conseils qu’ils ne voient de consultants, vénèrent davantage la formation que les gains de productivité, et préfèrent le sourire aux process. En résumé, ces entrepreneurs n’ont pas oublié les bases du métier de commerçant.

Yves PUGET

 

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