Marchés

Staples retrouve son leadership aux États-Unis

Pour la première fois depuis douze ans, le fournituriste repasse en tête du classement de la distribution de matériel de bureau. Après deux années difficiles, le leader a renoué avec la croissance.

Ronald Sargent, nommé PDG de Staples il y a un peu plus de un an à la place du fondateur, Thomas Stemberg, a réussi son pari : passer d'une expansion effrénée à une croissance plus ciblée et rentable. « Staples est le meilleur exploitant et creuse l'écart avec ses concurrents », estime Brian Pistol, analyste chez AG Edwards. En 2002, les ventes de Staples ont augmenté de 7,4 % et dépassé celles d'Office Depot. Les bénéfices ont, quant à eux, augmenté de 36 % (417 millions de dollars) et la marge nette est passée de 4,9 à 5,9 %.

Confronté à un marché nord-américain proche de la saturation, avec 3 000 grandes surfaces spécialisées, Staples a ralenti son rythme d'expansion - une centaine d'ouvertures par an contre 160 en 2001 - et fermé 30 magasins. Le category killer a aussi entamé la rénovation de son réseau - 260 magasins sur 1 300 - avec un format un peu plus petit et plus convivial.
 

Séduire les professionnels

Surtout, Staples a désormais ciblé sa clientèle : le client occasionnel, qui achète des fournitures scolaires ou des gadgets, a été détrôné par la clientèle des professionnels. Staples a fait ses calculs : le travailleur à domicile dépense 4 fois plus que le client occasionnel et la PME 4 fois plus que le travailleur à domicile L'assortiment s'est adapté : près de 10 % des références (stylos fantaisie, téléphones ou imprimantes à bas prix) ont été supprimés et le matériel est monté en gamme et en marges.
 

Deux acquisitions

À l'instar de ses concurrents, Sta-ples a aussi développé ses ventes directes, plus rentables que les ventes en magasins. Elles représentent aujourd'hui 30 % de son chiffre d'affaires, avec 1,6 milliard de dollars pour le commerce en ligne.

Deux acquisitions majeures sont venues étoffer ce secteur : Medical Arts aux États-Unis, spécialisé dans la vente aux professions médicales, et la vente à distance de Guilbert, numéro un du secteur en France, en Italie et en Espagne (400 MEUR de CA annuel). Le redressement entamé l'an dernier devrait se confirmer en 2003 : « Nous bénéficions d'une remarquable impulsion », estime Ronald Sargent, qui prévoit une croissance de l'ordre de 8 %.

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