The Phone House devient, avec la Fnac, le nouveau numéro un du mobile

The Phone House fait plus que racheter 45 boutiques Fnac Telecom : elle crée une centrale d'achats commune avec la Fnac. Dans quel but ? Réponses de Jean-Paul Giraud, directeur général de la Fnac, et de Geoffroy Roux de Bézieux, président de The Phone House.

LSA - Comment se positionnent la Fnac et The Phone House sur le marché de la téléphonie avant et après le rachat ?

Geoffroy Roux de Bézieux - Les chiffres sont très fluctuants, mais nous estimons notre part de marché à 2,5 %, avec un objectif de 4 % en 2000.

Jean-Paul Giraud - Nous évaluons la part de marché totale de la Fnac à 3,5 %, dont environ 1 % pour les Fnac Télécom. La nouvelle centrale commune pèse donc environ 6 ou 7 %. Sachant que le marché est très atomisé, si l'on exclut le réseau des agences France Télécom, je pense que nous devenons le numéro un en France.

LSA - Il y a trois ans, la Fnac se séparait de ses boutiques d'autoradios. Aujourd'hui, elle revend son enseigne de téléphonie. Comment interpréter ces décisions ?

J.-P. G. - Nous créons et achetons aussi beaucoup, notamment à l'étranger ! Ces deux cessions correspondent à l'évolution des marchés concernés. Nous avons vendu la Fnac autoradios au moment où nous avons décidé de ne plus vendre d'autoradios du tout. Nous étions en concurrence avec des enseignes qui proposaient le montage des appareils, ce qui pour nous était très difficile à organiser. Quant aux Fnac Télécom, l'enseigne a été lancée il y a deux ans dans le but d'offrir plus de proximité à nos clients. Mais, depuis, le marché a beaucoup changé. Nous estimons - et Geoffroy Roux de Bézieux partage cette analyse - qu'il faut aujourd'hui détenir une position significative pour vendre des produits de téléphonie. La Fnac et The Phone House sont très complémentaires, d'où le choix de ce partenariat.

LSA - Assiste-t-on à la création d'un grand revendeur « à valeur ajoutée », dont la clientèle serait très différente de celle des hypermarchés ?

G. R. de B. - Non. Les hypers nous concurrencent au même titre que les autres enseignes spécialisées. Le marché n'est pas aussi segmenté. On ne peut pas opposer la clientèle des hypers à la nôtre de façon très marquée. Ni affirmer que The Phone House et la Fnac ont exactement le même type de clients. Les similitudes entre nos deux enseignes portent plus sur l'approche choisie, la qualité du service et de l'offre.

J.-P. G. - En tant que spécialistes, nous vendons mieux les modèles haut de gamme que ne peuvent le faire les hypers. Mais la téléphonie est vraiment devenue un marché de masse.

LSA - Les télécommunications regroupent un nombre croissant de familles de produits. Quel sera exactement le domaine de compétence de la centrale commune ?

G. R. de B. - C'est un sujet qui a été très précisément défini avec François-Henri Pinault. La centrale gérera les mobiles, la téléphonie domestique, fax et numériques compris, mais on s'arrête là. Pas question, par exemple, de gérer en commun les oganiseurs Psion ou Palm Pilot connectés à un mobile.

LSA - Les avantages de la centrale commune sont évidents en termes de puissance d'achat. Souhaitez-vous développer des synergies dans d'autres domaines ? En marketing, par exemple ?

G. R. de B. - Non. Le marketing restera l'affaire de chaque enseigne, qui élaborera ses offres à partir des produits achetés en commun. C'est tout l'intérêt du rapprochement. En revanche, nous avons évoqué avec François-Henri Pinault la possibilité d'élargir la centrale à d'autres enseignes, qu'elles appartiennent au groupe PPR ou non. Mais la centrale reste une centrale d'achats et rien de plus.