“Tout le monde est fatigué d’un système qui écrase les marges et ne bénéficie à personne”, Richard Panquiault (Ilec)

L’Ilec (Institut de liaison et d'études des industries de consommation) a demandé par voie de communiqué à ouvrir une “concertation” avec les acteurs de la distribution sur les relations commerciales. Pour évoquer quoi ? Selon quelles modalités ? Richard Panquiault, directeur général, répond à LSA…

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“Tout le monde est fatigué d’un système qui écrase les marges et ne bénéficie à personne”, Richard Panquiault (Ilec)
Richard Panquiault, directeur général de l'Ilec, veut ouvrir une concertation avec les distributeurs comme le fait la Feef et Coop de France

LSA : Quel est le sens de votre appel à la distribution pour vous concerter sur les relations commerciales, avant l’ouverture des négociations ?
Richard Panquiault :
C’est un message assez général mais ce qui m’a frappé lors du Congrès des négociations commerciales LSA est, au-delà des mots déjà entendus et des postures un peu convenues, que tout le monde est réellement fatigué d’un système qui n’en finit pas d’écraser les marges et ne bénéficie à personne, pas même aux consommateurs. J’observe les accords signés entre la Fédération du commerce et de la distribution avec Coop de France et la Feef, et je suis sûr qu’il s’agit d’une approche vertueuse et efficace. Nous interrogeons les acteurs de la distribution. Y-a-t-il la possibilité pour les grandes marques de s’inscrire dans une approche similaire, ou est-ce strictement réservé aux coopératives ou aux PME ? J’ai bien entendu Vincent Mignot, le directeur général d’Auchan France, qui semble penser que les entreprises et les marques de toutes tailles ont une place et un rôle à jouer, pour développer le business en bonne intelligence. Nous souhaitons également à l’Ilec établir un dialogue plus constructif, d’où notre appel à une concertation et pas seulement pour développer une lecture commune sur la loi. Nous souhaitons parvenir à une vision partagée.

LSA : Mais quelles en seraient les modalités ? Une stricte similitude avec les accords Coop de France et la Feef ? Des groupes de travail thématiques ?
Richard Panquiault :
Je suis un fanatique de la lutte contre les pratiques illicites, mais je serais tout aussi fanatique pour défendre des pratiques de bonne conduite avec les enseignes. Nous essaierons de regarder ce qui a été signé entre les fédérations pour déterminer ce qui serait envisageable pour nous. Mais nous ne voulons pas être naïfs, ni avoir un comportement schizophrène. Il y a encore trop de pratiques inacceptables. La priorité est donc de partager l’interprétation de la loi, puisque là se trouvent les causes des antagonismes qui dépassent le cadre naturellement conflictuel de la relation achat/vente. Michel-Edouard Leclerc s’insurge contre l’interventionnisme de l’Etat, mais les industriels sont soumis tout au long de l’année à des coups bas que seul l’Etat peut empêcher en les sanctionnant sévèrement. Je crois comme beaucoup d’autres acteurs qu’un changement culturel est nécessaire. Son avènement passe entre autres, selon moi, par l’éradication de pratiques parfois anciennes mais parfaitement illicites, auxquelles nous nous sommes collectivement coupablement habitués... Je salue d’ailleurs le propos tenu par Emmanuel Macron, sur la nécessité de viser à la fois l’intérêt collectif et la nécessité de la répression des mauvaises pratiques qui en sont une des conditions.

LSA : Mais la jurisprudence, avec les arrêts contraignant à rembourser l’indu à des fournisseurs, n’y pourvoit-elle pas ?
Richard Panquiault :
Oui, mais pas dans le bon timing, puisque les jugements récents ont mis cinq ans avant d’aboutir ! Et je rappelle que les montants des amendes sont peu importants au regard des sommes en jeu, et qu’il ne faut pas les confondre avec le remboursement des sommes indûment versées par les fournisseurs, et qui leur sont rendues. C’était l’un des enjeux de la loi Macron que de rendre à la sanction des pratiques illicites une réalité dissuasive. La voie judiciaire n’est pas la meilleure. Nous devons avoir des relations commerciales qui évitent d’y faire appel. On fait référence au modèle anglo-saxon où les politiques n’interviennent jamais dans les affaires. Mais c’est parce qu’il n’y a qu’en France où le déréférencement est régulièrement utilisé comme moyen de pression et où prospèrent des demandes hors contrat sans autre objet que de compenser des marges affectées par une guerre des prix sur laquelle les industriels n’ont aucune prise. Nous avions écrit, en mai dernier, une lettre à Emmanuel Macron sur ces sujets. Ses prises de position récentes montrent qu’il a parfaitement compris les enjeux. L’Etat a son rôle à jouer, mais il appartient aux acteurs économiques de trouver les solutions qui aboutissent aux relations commerciales apaisées qu’il appelle de ses vœux.

LSA : Mais qu’adviendra-t-il si les grandes entreprises que vous représentez exigent des hausses de tarifs abusives, très éloignées du "trois fois net" et contraignent les distributeurs à fournir des services en masse et coûteux pour justifier la dégradation tarifaire?
Richard Panquiault :
Mais non. Que je sache, le tarif reste toujours négociable. Ce que nous reprochons à certains distributeurs, c’est d’avoir oublié que la LME prévoyait un équilibre à cette négociabilité du tarif, pour parvenir à un prix convenu, en l’échange de contreparties. C’est la base de la loi, que la jurisprudence a confirmé ces dernières années, indiquant que la négociabilité du tarif trouve sa limite dans la tentative de soumission et le déséquilibre des engagements. Seules, les marques de distributeurs peuvent faire l’objet d’une négociation sur le trois fois net. Pour les autres marques, une négociation doit s’engager à partir du tarif et des conditions générales de vente et un équilibre doit être trouvé, sinon c’est la négation de la loi. Toute la question est de savoir où commence le déséquilibre ! Les juges l’ont assez bien identifié. Mais surtout, au-delà des éléments de droit, il faut cesser de croire que seule la distribution a le souci du pouvoir d’achat des consommateurs, et que les industriels de grande marque n’auraient pour souci que leurs profits. Dans un marché très concurrentiel, dont la croissance est globalement absente, une marque peut encore moins aujourd’hui qu’hier faire n’importe quoi et surtout pas pratiquer des prix tarifaires aberrants. L’industriel est là pour commercer, le produit est là pour être acheté, et pour cette raison, des marques ont la confiance des consommateurs depuis des dizaines d’années. Mais un industriel a aussi besoin d’investir sur les hommes, sur sa marque, dans ses outils, dans la qualité, la sécurité sanitaire et la dureté actuelle des négociations avec les distributeurs ne le permet pas. Je doute qu’un seul industriel propose un tarif déconnecté de la réalité, mais son tarif doit aussi lui permettre de recruter et d’investir, comme la distribution d’ailleurs.

LSA : N’y a-t-il pas un risque de retour victorieux des marges arrière ?
Richard Panquiault :
Non, ce n’est pas le sens de l’histoire, je ne crois pas à la reconstitution des marges arrière. La LME est toujours en vigueur et le retour à une certaine proportionnalité de la valeur des services rendus, comme le veut la jurisprudence, ne plaide pas en ce sens. Les nouveaux textes en vigueur, la jurisprudence, l’état d’esprit ambiant doivent aider à retrouver le sens du mot "négociation" et des relations où les deux parties soient gagnantes, pour que le consommateur le soit aussi. Grâce à des plans d’affaires qui donnent de la visibilité à toutes les parties dans un objectif commun d’accroissement des ventes, chacun pourrait retrouver des marges tout en répondant aux attentes des consommateurs. C’est le sens de notre appel à la concertation.

Propos recueillis par Sylvain Aubril

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