Tribune : L’intérêt de créer un réseau de franchise pour se développer, par Jean Baptiste Gouache

|

TRIBUNE D'EXPERTS Pour Jean-Baptiste Gouache, avocat associé (Gouache Avocats, dès qu'un concept est modélisable, il peut être intéressant de recourir à la franchise. Celle-ci peut-être une opportunité de développer rapidement votre entreprise. Grâce à des effets de levier financier, des effets de levier marketing, et un effet de levier humain qui constituent autant de motifs de la choisir pour se développer

Jean Baptiste Gouache
Jean Baptiste Gouache© Gouache Avocats

Le contrat de franchise comporte la mise à la disposition du franchisé de votre savoir-faire, de votre enseigne et d'une assistance permanente.

Une entreprise peut recourir à la franchise pour se développer dès qu’elle a :

-          suffisamment éprouvé un concept commercial,

-          déterminé la rentabilité de ce concept,

-          testé au moins une fois son caractère duplicable.

En un mot, dès que le concept est modélisable, il peut être intéressant de recourir à la franchise. Celle-ci peut-être une opportunité de développer rapidement votre entreprise. La franchise offre en effet aux entreprises des effets de levier financier, des effets de levier marketing, et un effet de levier humain qui constituent autant de motifs de la choisir pour se développer.

 

L'Effet de levier financier

Le Franchisé supporte l’achat du fonds de commerce, du droit au bail, de l’agencement du local, du stock de départ et de manière générale de la totalité de l’investissement nécessaire pour exploiter votre savoir-faire sous votre enseigne. Vous ne supportez donc pas les coûts d’investissement liés à chaque unité de vente. Vous préservez vos fonds propres. En n’empruntant pas, vous n’aggravez pas votre ration dette / fonds propres et préservez votre capacité d’endettement.

Le franchisé paye le plus souvent dès la signature de son contrat un droit d’entrée dans le réseau : cette somme est en principe calculée pour couvrir, avec une marge, le « coût d’acquisition » du franchisé et couvre les frais fixes et variables de la fonction développement du réseau. Les coûts nécessaires pour le développement ne sont donc qu’avancés par l’enseigne.

La franchise permet donc, à volume de capitaux équivalent, un développement plus rapide que celui que l’entreprise pourrait conduire en succursales.

Il faut aussi retenir que par le jeu des clauses d’approvisionnement (exclusif, quasi-exclusif ou minimum), le franchisé peut-être un client captif du franchiseur qui est en situation d’augmenter très vite ses volumes de vente / commissions sur vente ou ceux de sa centrale.

 

L'Effet de levier marketing

Le Franchisé est tenu d’exploiter votre enseigne. Il en assure donc la présence, à ses frais, sur sa zone de chalandise. Il est également obligé par le contrat d’exploiter le concept architectural du franchiseur, d’apposer ses seuls supports de communication au sein du point de vente, en un mot d’utiliser ses seuls signes de ralliement de clientèle.

Le contrat peut aussi lui imposer un budget minimum, voir un plan minimum de communication et de promotion des ventes sur sa zone de chalandise. Le contrat assure donc la mise en œuvre de moyens de communication par le franchisé, bénéficiant à la notoriété de la marque du franchiseur.

Le contrat prévoit aussi souvent que le franchisé contribue aux budgets de communication nationaux de l’enseigne. Il abonde ainsi les budgets que le franchiseur consacre au développement de la notoriété de la marque et à la promotion des ventes : le budget global de communication se trouve grossi.

 

L'effet de levier humain

Le Franchisé exploite son entreprise à ses risques et périls, mais aussi à son profit. Il a été mesuré que sa qualité d’indépendant contribuait à le rendre plus performant, sur la plupart des ratios du compte d’exploitation, à commencer par la réalisation du chiffre d’affaires, que le salarié. Son investissement personnel dans l’entreprise est généralement plus fort que celui du salarié.

En outre, le franchisé est employeur de son propre personnel : il exerce seul son pouvoir de direction. A ce titre, c’est un manager de proximité qui a un intérêt immédiat et bien compris à leur motivation, mais aussi à la gestion sociale la plus adéquate.

La franchise offre généralement ces avantages. Elle répond, grâce à ceux-ci, à des besoins variés, tels que ceux :

-          d’un producteur souhaitant se lancer dans la distribution après un déploiement de points de vente réduit ;

-          d’un distributeur succursaliste ne disposant pas de la masse de capitaux critique ou bloqué par son ratio d’endettement pour conduire son plan de développement ;

-          d’amélioration de la performance de points de vente succursalistes, qui deviennent franchisés et permettent au passage à l’enseigne de dégager de nouvelles capacités d’investissement ;

-          d’exploitation de territoires éloignés des bases opérationnelles de l’enseigne ;

-          de développement d’un nouveau concept commercial qui nécessite une couverture rapide de son marché.

Le bénéfice de ces avantages nécessite néanmoins une préparation adéquate du recours à la franchise : franchiser est un métier qui ne peut s’improviser. C’est une décision stratégique que l’entreprise doit prendre, et si elle la prend, qu’elle doit l’accompagner par les ressources financières et humaines nécessaires à une acquisition de tous les outils organisationnels, juridiques et de communication qu’un réseau de franchise doit maîtriser pour réussir son développement et être pérenne.

 

L'auteur

 

 

Jean-Baptiste Gouache, est membre du collège des experts de la Fédération Française de la Franchise. Le cabinet est classé « incontournable » en droit de la franchise par la revue « décideurs ». 

Gouache Avocats est un cabinet spécialisé, qui conseille exclusivement des enseignes et des promoteurs de réseaux de distribution. Ses avocats maîtrisent les techniques contractuelles de la distribution (franchise, licence, concession, commission, centrales d’achat et de référencement, agence et mandat, coopérative, etc.). Le cabinet accompagne environ 200 enseignes françaises, opérant dans tous les secteurs d’activité, tant dans leurs opérations de distribution en France qu’à l’international.

 

Testez LeMoniteur.fr en mode abonné. Gratuit et sans engagement pendant 15 jours.
Franchise explorer

Franchise explorer

L’expertise au service du secteur de la franchise

Toute l'actualité

Toute l'actualité des secteurs d'activité en franchise

X

Recevez chaque semaine l'actualité des réseaux de franchise de la grande distribution et de la restauration.

Ne plus voir ce message