[Tribune] Romain Vidal, CapHorn Invest : "RetailData, sortir des effets de mode"

|

Romain Vidal, investisseur spécialisé dans le secteur de la retail tech (solutions innovantes pour les retailers) au sein du fonds d’investissement CapHorn entame pour LSA une série de 5 tribunes sur les data dans le retail. CapHorn a notamment investi dans des start up de la retail tech en forte croissance comme Fidzup, Vekia, Brand&Celebrities, MonSav ou Critizr. Cette première tribune vise replacer la problématique de la Data dans le retail et à identifier les best practices pour les utiliser au mieux.

Romain Vidal est un investisseur spécialisé dans le secteur du retail au sein du fonds d’investissement CapHorn Invest.
Romain Vidal est un investisseur spécialisé dans le secteur du retail au sein du fonds d’investissement CapHorn Invest.© DR

Les distributeurs ont toujours utilisé de la Data : données de ventes, de panélistes, de stock, de vendeurs etc. Ce qui change ces dernières années ce n'est pas la donnée, ce sont les technologies dont on dispose pour la stocker, la ranger l'analyser et la visualiser ainsi que les outils et plateformes pour en tirer des informations stratégiques et les distribuer pour que chacun y ait accès au bon moment et au bon endroit. On peut aujourd'hui gagner plus d'argent en utilisant intelligemment la donnée et la quantité d'outils intelligents capables de vous y aider explose. Le potentiel de gain explose donc lui aussi.

Les trous dans la raquette de la stratégie d'innovation actuelle

L'innovation est au cœur des discussions des retailers, mais avec leurs conseils & prestataires actuels, ils se retrouvent souvent noyés dans des discours truffés de "buzzwords" (big data, internet des objets, omni canal, drive to store, store to web, nps, méthode agile, etc..) mais vides de conseils sur les actions concrètes à mener. Autre problème : On assiste à une course à l'innovation menée par des gens qui semblent convaincus qu’il faut multiplier les technologies, les applications mobiles et les capteurs divers et variés, mais le plus souvent cela ne fait que créer plus de données, stockées on ne sait où, au lieu de créer plus de chiffre d'affaires.

La Data au service de la rentabilité des distributeurs

Je travaille dans un fonds d'investissement, CapHorn Invest, spécialisé dans la transformation digitale des industries traditionnelles. En tant qu'investisseur institutionnel la structure à laquelle j'appartiens doit choisir dans quoi investir. Nous investissons pour gagner de l'argent, donc nous ne choisissons pas à la légère. Je passe donc beaucoup de temps à découvrir à creuser et à analyser les milliers de dossiers (agences, éditeurs de logiciel, e-commerce, marques, technologies...) que nous recevons. En agissant par priorité d'enjeu stratégique, j'ai décidé de me spécialiser sur le retail, j'ai analysé cette vague d'innovation depuis 4 ans en détail. Cet article (et les suivants) vise à exposer les résultats de cette analyse et à en tirer des conseils concrets.

Le retail français à la pointe

Les retailers sont des spécialistes. Des experts de la négociation, des obsédés de la rentabilité et du ROI. Le retail français est en avance à bien des égards, et contrairement à ce qu'on peut lire et entendre, il n'est pas près de disparaître ! Il va s'adapter... A son rythme. Dans le retail on ne met pas la charrue avant les bœufs, on observe et ensuite on agit. L'observation aura duré 10 ans. D'ici à 2020 le retail français va agir. Et son combat va être celui de la donnée et de l'innovation. Accompagné par de nouveaux partenaires, spécialistes eux aussi et obsédés par la précision et le résultat : les entreprises innovantes, aussi appelées startups. Pas toutes, juste les meilleures. Celles qui ont depuis quelques années développé deux  choses : Une expertise du métier du retail et des technologies puissantes et robustes qui permettent de collecter, analyser, distribuer et prédire la donnée métier.

Les acteurs petits ou géants, du conseil et de l'intégration auront leur rôle à jouer pour aider à interfacer les systèmes d'informations complexes et souvent anciens -qu'ils ont souvent construit pour les retailers- avec les outils intelligents des startups. La période des outils internes qui ne survivent pas à l'épreuve du temps est révolue. L'avenir est à la discussion et à l'interaction entre des outils spécialistes de problèmes spécifiques. 

L'innovation et la Data

Le retail gravite autour de 3 types de données : la donnée client, la donnée produit et la donnée magasin. Chacune est aussi fondamentale que complexe, car le retail génère toujours des grands nombres. 300 000 de points de vente en France dont presque 2 000 hypermarchés et presque 10 000 supermarchés. 60 millions de consommateurs. Des centaines de millions de références disponibles. Tout cela donne un grand nombre de combinaisons possibles, et donc beaucoup de place à l'optimisation.

Coté innovation, tout devient possible : Prédire les ventes avec des degrés de précision presque magiques, analyser le comportement de tous les visiteurs du magasins en temps réel, optimiser les prix ou l'assortiment en fonction de la demande ou de la météo en quasi temps réel, transformer les vendeurs en professionnels de la satisfaction client en leur donnant les outils pour répondre, informer, vendre ou conseiller efficacement, savoir vraiment ce qui se passe dans les magasins d'un groupe (niveaux de stocks, opérations promo, propreté, ...), à distance et en temps réel, piloter à la performance le nombre de visites de mon point de vente, comme sur internet ... et la liste continue à s'étoffer.

Les pièges de l'innovation

Pour innover et utiliser la Data, il ne faut pas se tromper de partenaire. Je reçois plus de 2000 opportunités d'investissement par an. Toutes ne se valent pas. Loin de là. C'est la même chose pour les propositions de partenariats "innovants" que reçoivent les retailers. Beaucoup de sociétés, jeunes et moins jeunes et de toutes tailles se veulent des experts de la transformation, du digital, etc. ce sont souvent des "cabinets" ou des "agences". Ils vendent le plus souvent des "projets" facturés au TJM, pas des résultats (plus souvent facturés à l'utilisation réelle du service, à l'utilisateur ou à la performance).

Dans ces conditions, assurez-vous de travailler avec un partenaire dont les intérêts sont les mêmes que les vôtres : vendre plus et gagner en rentabilité. Choisissez des modes de facturation qui sont liés aux résultats ou à la quantité de donnée traitée, pas au temps passé ou au nombre d'experts au travail ! Les pièges sont nombreux en période de forte transformation. Garantissez-vous de ne pas perdre de temps ni d'argent en vous associant à des partenaires dont l'expertise sur le sujet précis que vous voulez résoudre est démontrée. Quand on fait de tout, on fait souvent tout mal. C'est pour cette raison que les grands succès des dernières années sont des solutions simples et spécialisées (SalesForce, Google, Facebook, Critéo... ont tous atteint le succès en proposant une réponse simple à un problème unique).

La marche à suivre

Le secret d'une démarche ROIste d'utilisation de la Data : choisir ses combats et agir de façon pérenne. Les chantiers sont potentiellement nombreux, d'où la nécessité de les prioriser. Au sein des 3 grands pôles (magasin, client, produits) il existe souvent des sujets évidents d'insatisfaction, de dépenses excessives ou d'inefficacité. Il paraît judicieux de commencer par ceux-ci. Cela permettra de rentabiliser rapidement l'investissement et de prouver l'intérêt de la démarche d'innovation auprès des collaborateurs. Les sujets récurrents prioritaires sont souvent : le ciblage plus précis des clients, les ventes et la supply omni canal, la centralisation et la visualisation des données produits et magasin, la prédiction des ventes et du réapprovisionnement …

Pour agir de manière pérenne, favorisez un acteur par problème spécifique, dont l'expertise sur le sujet est démontrée par des cas clients ROIstes et dont l'entreprise tout entière est dédiée à la résolution de ce problème (offre Saas ou à la performance). Cela vous garantira de profiter d'un partenaire en pointe sur son sujet, qui fera évoluer son offre dans le temps et vous évitera de devoir investir à nouveau à court ou moyen terme. Il existe beaucoup d’acteurs français, comme nous le verrons dans les exemples à venir dans les prochaines tribunes ici même, ce qui vous permettra de garder vos données et vos partenaires à proximité ! Le mois prochain, je vous présenterai 5 exemples d’utilisation ROIste de la donnée magasin.

 

L'auteur

Romain Vidal est un investisseur spécialisé dans le secteur de la retail tech (solutions innovantes pour les retailers) au sein du fonds d’investissement Cap Horn, lui-même spécialisé dans la transformation digitale des industries traditionnelles. En tant qu'investisseur institutionnel et en agissant par priorité d'enjeu stratégique, Romain a décidé de se spécialiser sur le retail,

CapHorn Invest est un fonds d'investissement de capital-risque gérant plus de 150 M€ et réunissant comme investisseurs plus de 200 dirigeants d'entreprise, familles industrielles et institutionnels engagés à ses côtés pour accompagner un portefeuille de 20 participations. Caphorn investit dans des PME innovantes qui transforment, par le digital et les nouveaux usages, des marchés traditionnels en pleine mutation. Son équipe s'appuie sur son réseau unique d'investisseurs, pour donner aux participations un accès direct et rapide aux décideurs des industries qu'elles transforment. CapHorn Invest leur apporte ainsi des appuis d'expérience et contacts commerciaux qualifiés pour les emmener plus vite vers le succès et générer la performance des Fonds.

Testez LeMoniteur.fr en mode abonné. Gratuit et sans engagement pendant 15 jours.

Toutes les actus de la consommation et de la distribution

je m’inscris à la newsletter

Nos formations