Vendre en direct et rester rentable [Tribune]

L’omnicanal n’est plus la seule préoccupation des distributeurs, qui réfléchissent également à la vente en direct, assure Franck Lheureux, Regional Vice-President pour la zone EMEA chez l’éditeur JDA Software. Décryptage.

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Vendre en direct et rester rentable [Tribune]
Pour Franck Lheureux de JDA, "les fabricants sont à un carrefour où ils doivent décider de développer ou non ce canal de vente en direct, et le faire de manière rentable."
Aujourd’hui, beaucoup de fabricants développent des relations de vente en direct auprès des consommateurs, ce qui représente beaucoup de nouvelles opportunités de revenus, mais rend également plus complexe la gestion de la Supply Chain. JDA Software a récemment publié les résultats d’une enquête, le Manufacturing Pulse Report 2016, qui a révélé qu’au cours des 12 derniers mois, 42% des européens ont acheté des biens en direct auprès d'un fabricant. Cette évolution des comportements de consommation a un impact direct sur la supply chain des fabricants et sur leur rentabilité.
Avec l’arrivée de l’omnicanal dans le secteur de la fabrication, le bouleversement suivra inévitablement. La dynamique de vente en direct aux clients est radicalement différente de la vente à des partenaires distributeurs. La part croissante du canal de vente en ligne place les fabricants face au défi de construire une supply chain qui intègre ce canal privilégié par le consommateur final.
Les fabricants sont à un carrefour où ils doivent décider de développer ou non ce canal de vente en direct, et le faire de manière rentable.
Capitaliser sur ce nouveau canal
Toujours selon le Manufacturing Pulse Report 2016 de JDA, l’un des plus grands défis pour les fabricants est de savoir comment capitaliser de manière rentable sur cette tendance d’achat en direct tout en garantissant aux clients de pouvoir récupérer leurs produits où et quand ils le désirent. Les enjeux sont de taille : si les fabricants s’avèrent incapables de répondre à la demande des consommateurs de manière efficace, ils perdent des clients, et les consommateurs mécontents ne deviendront pas des clients fidèles. Cela explique en partie pourquoi de nombreux fabricants sont encore aujourd'hui en phase de test de la vente directe.
La principale raison évoquée par les consommateurs pour ne pas effectuer leurs achats directement auprès du fabricant est le manque d’options de livraison ou de collecte des produits (43%). De plus, 43% ont déclaré avoir été frustré lors de leur tentative d’achat en direct faute de stock. Ces deux problèmes soulignent l’importance pour les fabricants de créer une expérience client optimale lors de la vente directe. Pourtant, les entreprises doivent veiller à ne pas proposer des offres (telles que la gratuité des frais de livraison) qui pourraient avoir une incidence sur leur rentabilité.
La rentabilité passe par la réactivité
Une manière de garantir la rentabilité est de disposer d’un processus de gestion et d’exécution des commandes. Ce cadre technologique permet aux entreprises de déterminer quelle est la meilleure manière de satisfaire une commande client. Ceci est essentiel, car toutes les catégories produits et clients ne sont pas identiques. Certains segments de clientèle ou certaines catégories de produits n’ont pas les mêmes coûts ou les mêmes potentiels de marge, et les entreprises qui ont la capacité d’organiser l’exécution des commandes en fonction de ces données en récolteront les bénéfices.

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