Avec Solinest, la marque de boisson Fever-Tree entre dans une autre dimension

En chiffre

94,8 M€ : le CA des mixers, à +18,3%

Source : NielsenIQ, origine fabricants, CAM au 18 juin 2023, HM+SM+proxi

Fever-Tree, marque britannique de tonics dédiée aux cocktails, a débarqué en France en 2010. Dès son arrivée, elle a été distribuée par La Maison du Whisky (LMDW). Compte tenu de l'essor de Fever-Tree sur tous les circuits, son système de distribution va changer au 1er octobre. Si les équipes de LMDW la commercialiseront sur les réseaux prescripteurs, soit les cavistes et le CHR de prestige, Solinest prendra la relève pour la grande distribution et le CHR « classique ».

À cet acteur alsacien doté d'une force de vente de 300 personnes d'activer cette signature sur ces deux circuits. « Quand nous interrogeons les consommateurs de tonics et de ginger beers, ils nous disent connaître la marque mais déplorent de ne pas la trouver en rayons. Raison pour laquelle ils ne sont qu'un tiers des adeptes de ces boissons à en acheter », détaille Ludovic Derigny, country manager France de Fever-Tree, unique marque de la société du même nom. Selon NielsenIQ en HM+ SM + proxi, Fever-Tree capte en GMS 11 % des ventes en valeur de tonics, et cela avec une croissance de 27 % tandis que le marché est à + 18,2 %. Le premier enjeu de Solinest sera d'augmenter la diffusion (DV) de Fever-Tree, actuellement de 50. « Lorsque la marque est présente dans des magasins ruraux, elle obtient de très bonnes rotations », note le country manager et ex-Innocent. Autre enjeu : créer la catégorie des mixers. À ce jour, la marque est le plus souvent « fondue » au sein des sodas, sans distinction sur son usage, celui d'allonger les cocktails. Les équipes du pôle boissons de Solinest auront à expliquer que Fever-Tree pourrait bénéficier d'une implantation dans le rayon des soft-drinks et aussi dans celui des spiritueux.

Un solide numéro deux

Une stratégie de mixologie

Une action de cross-merchandising qui fonctionne ailleurs, en Belgique et en Italie, là où « les volumes vendus sont supérieurs à ceux de la France, compare Ludovic Derigny. C'est au rayon des spiritueux que nous pourrons expliquer que notre gamme est assez large pour que certaines références se marient avec des alcools bruns, d'autres avec des alcools blancs ». Et puis, elle dispose de meubles qualitatifs pour s'insérer au rayon des spiritueux où Fever-Tree accompagne déjà plusieurs marques dans leur stratégie de mixologie.

Pour Solinest (500 salariés, 300 millions d'euros de CA), c'est une belle prise. Depuis des années, cet acteur développe un pôle boissons aujourd'hui composé des marques Ocean Spray, Tropicana (pour le CHR), le kombucha Kyo et l'eau de coco Vaïvaï, ces deux dernières lui appartenant. « Fever-Tree va devenir notre première marque en termes de chiffre d'affaires », assure Vincent Allard, directeur des partenariats frais et boissons.

Ludovic Derigny, country manager France pour Fever-Tree

« Quand nous interrogeons les consommateurs de tonics et de ginger beers, ils nous disent connaître la marque mais déplorent de ne pas la trouver en rayons. Raison pour laquelle ils ne sont qu’un tiers des adeptes de ces boissons à en acheter. »