Comment les Mousquetaires assimilent Bricorama

Depuis le début de l’année, le Bricorama de Jeuxey, dans les Vosges, est devenu la propriété de Michael ­Rouyer, adhérent Bricomarché. Avant le rachat du groupe fondé par Jean-Claude Bourrelier par les Mousquetaires, en fin d’année 2017, ce point de vente était géré en « intégré ». Le changement de statut était l’un des points particulièrement sensibles du processus. Et Michael Rouyer, avec ses compères d’Aix-en-Provence (13) et de Royan (17), a été parmi les pionniers à l’engager. « J’ai même été le premier à être affecté dans mon nouveau point de vente », souligne-t-il en souriant.

Harmoniser les cultures

Et s’il sourit, en nous recevant dans ce qui est désormais son magasin, c’est que tout se passe bien. Mais les organisations, les cultures d’entreprise, tout était différent. Et donc, tout était à harmoniser. « La première des choses est de faire confiance aux équipes en place, explique Michael Rouyer. Elles sont là depuis longtemps et connaissent bien mieux le magasin que moi. C’est pourquoi j’ai tenu à rencontrer chacune des 27 personnes employées ici. Je me suis d’abord astreint à une longue phase d’observation, avant de procéder à des changements par petites touches. » C’est ainsi que, très vite, réorganiser le rayon peintures lui est apparu comme une évidence. « Il avait perdu de sa cohérence au fil de l’eau », insiste-t-il. Ainsi, le nuancier de couleurs, au lieu d’être présenté d’un seul tenant, pour être facilement épousé du regard, s’était retrouvé scindé de part et d’autre du rayon. Les chiffres, bien sûr, s’en ressentaient. Remis de manière plus logique en enfilade, le voilà qui, depuis, permet aux ventes de s’envoler, à + 15 % depuis février.

Ce problème, le directeur du magasin, Romuald François, en poste depuis février 2017 et chez Bricorama depuis douze ans, en était évidemment parfaitement conscient. On caricature à peine, mais que faire quand la décision ne vous appartient pas ? Que faire quand vous devez d’abord en référer à votre directeur régional, chargé d’une dizaine d’autres magasins et qui, lui-même, doit se tourner vers le siège de Villiers-sur-Marne (94) avant d’agir ?

Risques assumés

Aujourd’hui, au moins, la chaîne de décision est plus rapide. Un simple échange avec Michael Rouyer suffit. Il détient les cordons de la bourse… et c’est sa bourse. « Rien ne vaut la liberté d’action de l’adhérent. La force de notre modèle réside dans notre capacité à savoir prendre des risques », explique-t-il. Des risques pris en connaissance de cause. Il les prend, il les assume.

Cela n’est pas synonyme de succès obligatoire mais, puisqu’il est tout aussi aisé de faire machine arrière si jamais on se trompe, cela aide à se montrer audacieux. Dans le même genre d’idée, l’adhérent trouvait les prix sur la partie bâti déconnectés de la concurrence. Il les a baissés et, là encore, les ventes ne s’en portent que mieux. Ce sont ces petites choses qui, aujourd’hui, lui permettent de viser un chiffre d’affaires de 8 millions d’euros dans les trois ans. Soit un joli + 14 % espéré puisque, l’année dernière, les ventes se sont établies ici à 7 millions d’euros. Un bond plus qu’appréciable si l’on a en tête que ce Bricorama reste sur trois années de recul. La dernière étant, il est vrai, peu aidée par le mouvement des « gilets jaunes ».

Si l’adhérent est si optimiste, c’est aussi parce que ce mariage entre Bricomarché et Bricorama a pour but de permettre des synergies entre enseignes. Les deux plus évidentes ont trait aux achats, pour gagner en poids dans les négociations, et aux assortiments, pour optimiser les volumes. « La bascule de l’offre commence à s’organiser, mais il fallait d’abord veiller à l’harmonisation des systèmes d’information, insiste Michael Rouyer. Les produits arriveront surtout à la rentrée, avec une dizaine de gammes prévues, soit 5 % de l’assortiment dans un premier temps. Mais, à terme, d’ici à quatre ou cinq ans, l’objectif sera d’avoir environ 50 % de nos achats sur nos plates-formes Bricomarché. »

Jusqu’à présent, Bricorama travaillait beaucoup en direct auprès de ses fournisseurs. À la clé, des taux de rupture pouvant aller jusqu’à 4 ou 5 %, quand l’organisation de Bricomarché permet plutôt de les tenir aux alentours de 2 %.