Les coffrets cadeaux s'adaptent à toutes les clientèles

En voilà une bonne idée de cadeaux à offrir pour un anniversaire, un départ à la retraite ou en remerciement d’un client fidèle. Car la force du coffret cadeau, c’est de pouvoir séduire tout type d’acheteur pour tout type de cadeaux. Un examen réussi à fêter ? Pourquoi ne pas offrir le coffret Saut en parachute, chez Wonderbox. Une escapade romantique ? Relais & Châteaux s’occupe de tout avec ses déclinaisons de box. Et pourquoi ne pas partir un week-end en famille en Bretagne ? Pas de souci, ­Breizhbox vous emmène deux jours à la découverte l’île de Groix. Ce marché attractif, qui pèse plus de 280 millions d’euros de chiffre d’affaires, ne cesse de séduire les Français, puisqu’il croît en 2015 de 1,6% en valeur et de 5,7% en volume. Plus de 3,5 millions de box se sont vendues sur cette même période, 500 000 de plus qu’en 2014.

Un podium à deux places

Et sur ce marché florissant, les deux leaders sont au coude-à-coude et s’arrachent 98% de part de marché. Pourtant, un an plus tôt, Wonderbox demeurait numéro un, à 49%, quand Smartbox se plaçait bon deuxième, avec 42%. Fabrice Lépine, directeur général de Wonderbox, explique cette envolée soudaine de son principal concurrent : « En 2014, nous étions trois à nous partager la majorité du marché : Wonderbox, Smartbox et Dakotabox. Mais à l’automne 2015, Smartbox a racheté le numéro trois, Dakotabox, qui comptabilisait alors 9% de part de marché. » Un rachat qui a permis à Smartbox de glaner quelques pourcentages et de férocement concurrencer Wonderbox.

Mais il n’y a pas que les leaders qui réussissent sur le segment des coffrets cadeaux. Car le marché laisse une porte grande ouverte à différents acteurs qui ont choisi de cibler une clientèle bien spécifique. Ainsi, depuis 2009, l’office de tourisme de Lorient s’est-il aussi lancé dans la vente de coffrets cadeaux. Avec la particularité de promouvoir la région, puisque seul des séjours en Bretagne sont proposés. Céline Madelaine, responsable du pôle promotion et commercial de Lorient Bretagne Sud tourisme, détaille en quoi une box locale peut être avantageuse pour le client : « Nos coffrets s’adressent à tous ceux qui souhaitent découvrir les 25 communes aux alentours de Lorient et sont vendus en direct ou en espace culturel et grande distribution du Grand Ouest. Nous nous occupons nous-mêmes de la réservation et la centaine de partenaire avec lesquels nous travaillons sont des adhérents de l’association Lorient Sud Tourisme. Ils sont impliqués dans la vie de l’association et dans l’envie de promouvoir le territoire. C’est pour nous un vrai gage de prestation de qualité. » Et l’initiati­ve de l’office de tourisme n’est pas vaine, puisque plus de 10 000 coffrets se sont écoulés depuis le lancement, amenant par la même occasion 22 000 personnes sur le territoire, avec une retombée économique de près de 2 millions d’euros. D’autres acteurs locaux se sont depuis lancés, comme la box Vendée ou le coffret cadeau Tours-Val de Loire.

Une clientèle premium

Si la proximité est en plein boum, il y a une autre catégorie qui ne faiblit pas, c’est celle du premium. Et si Smartbox se mouille en proposant une box intitulée « 3 jours châteaux et gastronomie » pour la somme de 299 €, c’est Relais & Châteaux qui se dresse en représentant du coffret haut de gamme. Disponible sur le Net, à la Fnac ou au sein de Printemps Voyages, les box de la marque suggèrent des dîners ou des séjours de 175 € à 1 250 €. Alexandre Escolle, directeur commercial chez Relais & Châteaux décrit une clientèle différente de celle des leaders : « Les deux tiers de nos coffrets sont vendus en B to B. Que ce soit en remerciement pour un client, pour féliciter le travail d’un salarié ou pour fêter un départ à la retraite, les entreprises font appel à nous pour le sérieux et le prestige de la marque. » Car le nom Relais & Châteaux se suffirait presque pour fidéliser une clientèle exigeante. « Ce n’est pas un secteur sur lequel il est facile d’innover, nous n’attirons pas nos clients par des nouveautés constantes, poursuit Alexandre Escolle. Nos clients reviennent car ils ont été satisfaits et parce qu’ils ont confiance en Relais & Châteaux. »

Guerre des prix et bataille de nouveautés

Car la fidélisation du client est une bataille de chaque jour pour les différents acteurs sur marché. Pour y parvenir, ils rivalisent de créativité au niveau des séjours et des activités, et n’hésitent pas à s’adresser à toutes les bourses. Si le prix moyen dépensé pour une box est de 79 €, les premiers prix démarrent à 29,90 € chez Smartbox et grimpent donc jusqu’à 1 250 € chez Relais & Châteaux. Et si les courts séjours et les nuits insolites restent les best-sellers, les marques n’hésitent pas à sortir chaque année des nouveautés pour s’adapter toujours plus à la demande. Ainsi, Wonderbox lance trois nouveaux coffrets dédiés aux sorties culturelles : dîner et cinéma, sorties en musée ou en parc, et cinéma. « Nous nous sommes rendu compte que la culture était sous-représentée dans l’univers des box, c’est pourquoi nous prenons le parti de la mettre à l’honneur cette année », ajoute Fabrice Lépine. Du côté de la Breizhbox, haro est mis sur les nuits thématiques et les activités nouvelles. « Nous proposons depuis déjà un an une box pour quatre personnes, avec des séjours qui reviennent à moins de 30 € par jour par personne ! Nous innovons chaque année dans nos propositions de séjours : dans le prochain millésime Breizhbox qui sort pour Noël, la possibilité d’assister à des matchs du FCL, de dormir dans un train, d’apprendre à pêcher ou de naviguer sur un tjalk, qui est un bateau néerlandais », se félicite Céline Madelaine. Des nouveautés qui permettent aux différents acteurs du marché de prospérer tout en séduisant une clientèle de plus en plus éclectique.

Wonderbox et Smartbox au coude-à-coude

En chiffres

• + 1,6%: l’évolution du CA des coffrets cadeaux, en 2015, à 280 M€
• + 5,7%: l’évolution en volume des ventesde coffrets cadeaux en 2015, à 3,5 millions d’unités
• 79 €: le prix moyen dépensé lors de l’achat d’un coffret cadeau

Source : GfK, d’après industriels, tous circuits

Source : GfK, d’après industriels, tous circuits, CAM à mars 2016

Source : industriels

UN CADEAU FÉMININ POUR LES FêTES DE FIN D’ANNÉE

100% BRETAGNE	PÊLE-MÊLE	SOBRIÉTÉ ET PRESTIGE
La Breizhbox se différencie en proposant des box dédiées uniquement à une région spécifique de la France. Initiées par l’office de tourisme de Lorient, elles s’adressent aussi bien aux touristes qu’aux Bretons.	Wonderbox propose Envie de sortir, qui offre pour 2 à 6 personnes, toutes sortes d’activités – sport, de culture, gastronomie – sans distinction, alors que jusque-là, chaque coffret possédait une thématique précise.	Relais & Châteaux surfe sur le segment du haut de gamme et ajuste son packaging en restant sobre, avec un coffret en dur. Pourtant, la marque le reverra bientôt pour être au plus près des tendances.
FEUE DAKOTABOX	VIVE LA CULTURE !
En 2014, Dakotabox se félicitait de sa 3e place sur le podium, juste derrière Smartbox et Wonderbox. La marque a depuis été rachetée par Smartbox, lui permettant de talonner Wonderbox.	Cette année, Wonderbox mise sur la culture avec une gamme de 3 coffrets, avec pour thématiques le cinéma, le théâtre, le musée ou les parcs d’attractions.

« Si le coffret cadeau a trouvé sa clientèle et a su séduire la grande distribution, il reste néanmoins un marché en pleine croissance qui ne cesse d’innover. »

Fabrice lépine, directeur général de Wonderbox.