[LSA Live] Comment Poulain a réussi son lancement 2019 grâce à la data

En 2019, Poulain s'est lancé sur le marché des tablettes de chocolat en blocs. « Autrefois quand une innovation était lancée, elle était tout de suite présente dans 85-90% des magasins. Aujourd'hui, elle est diffusée dans 30-40% des magasins, constate Thierry Gaillard, président de Carambar & co. Du coup, les médias classiques de masse sont moins pertinents. »

La société a fait appel à Catalina pour mener une campagne plus ciblée. L'entreprise de marketing s'est appuyée sur ses bases de données shopper afin de se concentrer sur les profils les plus pertinents, ceux à plus fort potentiel. En priorité, Catalina s'est concentré sur les amateurs de blocs, les aficionados de la marque Poulain mais aussi les "abandonnistes" du rayon qui n'étaient peut-être pas satisfaits de la proposition existante de blocs et qui pouvaient tout de même être tentés de tester une nouvelle offre. « Selon les profils, nous avons proposé des offres d'essai différentes, précise William Faivre, p-dg Europe de Catalina. La campagne a permis d'exposer la marque via 4 millions d'impression dont 85% online et sur mobile et 15% en magasin physique. Au fur et à mesure de la campagne, on a mesuré les résultats et optimisé »

Par ce ciblage et cette personnalisation de l'offre, Catalina a réellement contribué au succès du lancement : « Un tiers des consommateurs ont été recrutés et 40% des volumes ont été générés grâce à la campagne réalisée par Catalina », se réjouit William Faivre. Et d'ajouter : « en ayant investit dès le départ sur les bons profils, Poulain a investi dans la durée. Une offre de réachat a été proposée à chaque nouveau acheteur et 20% d'entre eux ont acheté une seconde fois. C'est le ratio obtenu en moyenne par les lancements à succès sur le marché du chocolat ».