[FrenchTech@NRF] Cédric Chéreau (UntieNots) : "Les Américains ont une culture du oui"

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Une nouvelle fois, Business France embarque 22 start-up de la French retail tech pour le Retail’s Big Show, grand-messe du retail américain. L’occasion de s’interroger sur comment les distributeurs américains s’emparent de l’innovation et travaillent avec les jeunes pousses françaises. Premier avis avec Cédric Chéreau, co-fondateur d’UntieNots qui a intégré dernièrement l'incubateur Target-Metro.

Cédric Chéreau, co-fondateur UntieNots.
Cédric Chéreau, co-fondateur UntieNots.© Untie nots

Ce qui caractérise le plus les distributeurs américains face à l’innovation, c’est la culture du « oui ». La réputation d’optimisme et de bonne volonté des Américains n’est pas usurpée. Parmi les slogans les plus emblématiques des dernières années, nous connaissons tous le « Just Do It » et le « Yes, We Can »,… ce qui est un très bon résumé de l’esprit américain.

Est-ce la culture de l’aventure, du risque, des chercheurs d’or ? En tout état de cause, il est toujours agréable de s’entendre répondre « Let’s try it ! » avec un grand sourire de la part de nos interlocuteurs aux Etats-Unis. C’est une vraie marque de différence culturelle avec la France où l’on a tendance à se focaliser sur les problèmes que pourraient générer toute nouvelle initiative. Ce  « oui » presque par principe ne signifie pas nécessairement que les projets aboutiront d’ailleurs mais, au moins, on va essayer.

Les jeunes s’expriment (tout le temps)

Ayant vécu aux Etats Unis avec ma famille plusieurs années, j’ai été surpris par la place donnée à l’expression orale des enfants et ce, dès le plus jeune âge. A la maternelle, les enfants sont très vite incités à prendre la parole devant toute la classe. Les enfants s’habituent à parler en public et les adultes s’interrompent beaucoup plus qu’en France quand un enfant s’exprime. Chez nous, le « laisse les grands parler, tu parleras quand on te donnera la parole » est bien plus présent.

La conséquence professionnelle directe de cette différence culturelle est que les jeunes n’hésitent pas à prendre la parole au cours de réunions avec des personnes parfois très seniors et bien plus « gradées » et qui, étonnamment (pour un français), les écoutent. Là aussi, cela ne veut pas dire que les idées exprimées sont toujours d’une grande maturité bien entendu… mais au moins elles sont dites !

Une grande envie de faire soi-même

Est-ce de l’arrogance ou de la défiance, les Américains aiment bien faire eux-mêmes.  Et c’est un vrai challenge, pour les start-ups de la French Tech notamment, car très vite, si les Américains sont volontaires pour essayer des projets (on l’a dit plus haut), ils aiment aussi beaucoup l’idée de développer la solution en interne. Il est donc primordial d’insister sur les bénéfices qu’ils peuvent tirer de travailler avec nous plutôt que de refaire chez eux. Car ne nous y trompons pas, ils en sont capables. Un distributeur comme Target par exemple a bâti de très solides équipes tech et R&D qui développent des solutions digitales performantes. Ce n’est pas les compétences ni la capacité d’investissement qui leur manquent… c’est peut-être plus le temps et le focus.

Le marché est immense certes mais…

Le territoire Américain s’étend sur une superficie de 2 fois l’Europe, la population américaine représente 5 fois la population française. Le marché est donc immense. Mais il est important de ne pas oublier qu’à quelques exceptions près, le retail alimentaire n’est PAS national aux USA. Les géants Walmart ou Kroger sont présents presque partout mais le reste du marché alimentaire est beaucoup plus morcelé : Publix de la Floride au Tennessee, H-E-B au Texas, Jewel Osco dans le Midwest, Safeway sur la Côte Ouest, Giant Eagle essentiellement en Pennsylvanie… Vouloir acquérir des clients aux USA revient finalement à acquérir des clients en Europe. Le travail commercial prendra souvent autant de temps puisqu’il faut recommencer dans chaque grande région des Etats Unis.

 

À PROPOS DE UNTIENOTS
Créée en 2016 par deux experts du Retail Analytics, Zyed Jamoussi (15 ans d'expérience au sein d'emnos, Yves Rocher, PWC) et Cédric Chéreau (14 ans d'expérience au sein d'emnos, Ellipsa, LVMH), UntieNots révolutionne la promotion et la fidélité dans le retail. La start-up s'appuie sur des algorithmes d'Intelligence Artificielle qui exploitent toutes les données des cartes de fidélité, de géolocalisation et de navigation web des consommateurs pour créer des campagnes de promotion ciblée en fonction des marqueurs d'affinités identifiés entre un client et un produit.
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