« Notre credo, c’est l’accessibilité » : Les Comptoirs de la Bio resserrent leurs prix et leur offre

Le premier volet de la transformation a été organisationnel : l’enseigne a revu sa gouvernance en 2024 pour une direction plus resserrée. « Nous voulions une structure plus réactive et favoriser la participation active des franchisés aux décisions », expli­que Philippe Manzoni.

Depuis 2025, un dispositif de « tiers temps » – inspiré de celui qui préside à l’organisation des enseignes alimentaires du groupement (Intermarché et Netto) – associe dix adhérents volontaires au travail de la centrale. « Cela n’existait pas avant. C’est du bénévolat mais cela permet d’être vraiment acteurs de l’offre et de faire remonter ce que nous voyons au quotidien », témoigne Yves ­Erpicum, franchisé à Ahuy.

Les points clés de la stratégie

• L’accessibilité des prix avec des « prix contents » et des opérations permanentes pour toucher un large public.
• Une gouvernance resserrée et la participation des franchisés renforcée via le dispositif de « tiers temps ».
• Un assortiment rationalisé et structuré avec de la place pour l’innovation et les petits fournisseurs locaux.
• Le conseil et l’accompagnement des clients avec un naturopathe et des informations pratiques.
• Des services comme le click & collect et le programme de fidélité afin de moderniser l’expérience client.

Fournisseurs locaux

Sur le plan logistique, l’enseigne a rapatrié l’entrepôt PGC et vrac de Niort (79) à Bressols (82) et réparti les flux de produits frais entre plusieurs grossistes régionaux, tout en négociant au national. « On s’est concentré sur les approvisionnements. Le taux de service s’est nettement amélioré. Aujourd’hui, nous avons des prix parmi les mieux placés de la bio », assure Philippe Manzoni.

Nous voulions un cadre clair et structuré pour l’assortiment, tout en gardant de la place pour l’innovation et les petits fournisseurs.

Philippe Manzoni, président des Comptoirs de la Bio

Le deuxième chantier majeur a porté sur l’assortiment, passé de 12 000 à 6 000 références pour un format standard de 450 m². Des assortiments gigognes ont aussi été définis selon les formats, de 250 à 800 m². « Nous voulions un cadre clair, tout en gardant de la place pour l’innovation et les petits fournisseurs », précise Philippe Manzoni. La marque propre, désormais unifiée sous le nom La Sélection des Comptoirs, rassemble environ 300 références, soit 10 % de l’offre alimentaire, avec des prix inférieurs de 15 à 30 % à ceux des marques nationales.

Dans les magasins, l’adaptation au contexte local reste forte. Celui d’Ahuy, installé dans un ancien Lidl de 950 m², développe un large rayon vins, un assortiment végétal représentant 25 % du frais, un rayon viande structurant et une offre de snacking adaptée à un environnement urbain. Yves Erpicum a rencontré près de 50 producteurs locaux pour en retenir une trentaine. Le vrac, tombé à 5 % du CA après le Covid, remonte progressivement à 8 %. Les fruits et légumes demeurent la première catégorie (25 à 30 % du CA).

Les chiffres clés

• 60 magasins : les Comptoirs de la Bio en 2025, dont 45 affichant une croissance à deux chiffres
• 100 M € : le chiffre d’affaires prévu en 2025 environ
• De 12 000 à 6 000 références : l’assortiment rationalisé pour un format standard de 450 m²
• 25 à 30 % : la part des fruits et légumes dans le chiffre d’affaires
• 10 % : la part de la marque propre, La Sélection des Comptoirs, dans l’offre, avec des prix 15 à 30 % inférieurs aux marques nationales

Source : enseigne

Sur le plan commercial, la mécanique promotionnelle s’est intensifiée. « Nous nous sommes inspirés des méthodes de la GMS. Et ça fonctionne : 75 % d’adhésion des magasins en 2025 et 90 % d’engagement en 2026 », se félicite Philippe Manzoni. L’enseigne pilote également l’opération « La Bio en mode éco », qui regroupe 100 produits du quotidien à prix bas permanents. Le programme de fidélité, gratuit, propose une remise de 2 % sur l’ensemble du magasin, portée à 4 % pour les clients les plus fidèles, avec des taux d’encartage pouvant atteindre 80 % dans certains points de vente.

Enfin, le conseil demeure un pilier. « Comptez sur nous pour vous accompagner », rappelle Yves Erpicum. La présence d’une naturopathe et l’information autour de la cuisine et des produits bruts renforcent la fidélisation. « La vraie tendance, c’est le “gourmand santé” », observe le franchisé. Les Comptoirs de la Bio accélèrent aussi sur le digital, avec le renouvellement du parc informatique, le déploiement d’outils de pilotage de la fidélité plus fins, et la préparation d’un service de click & collect via la plate-forme Aventure Bio prévue pour 2026. L’enseigne avance vers la labellisation Bio ED, avec un premier magasin certifié à Nîmes (30) en 2025 et d’autres attendus en 2026.

Rester prudents

Pour l’avenir, les ambitions restent mesurées. « Le marché restera en recomposition, avec une poursuite de la concentration. Nous voulons ouvrir cinq ou six magasins, mais uniquement des projets solides », assure Philippe Manzoni. Rejoignant la prudence qui préside chez beaucoup de professionnels. « Il faut éviter de retomber dans la surchauffe et les travers d’avant Covid en ouvrant de façon irresponsable », mettait en garde à Natexpo Éric Natali, patron d’Accord bio, un réseau d’indépendants.

Pour Philippe Manzoni, la priorité demeure la performance des points de vente. « Nous sommes prêts pour accueillir des indépendants qui souhaitent s’adosser à une enseigne structurée. Notre objectif est d’atteindre 6 000 €/m2 en moyenne, déjà dépassé par un tiers de nos boutiques. Le magasin bio va devenir un magasin de proximité, et cela passe par le conseil. » À Ahuy comme ailleurs, la reconquête semble engagée.